借力AI 汽车销售“旧瓶也能装新酒”

来源:未知    作者:匿名    人气:4925     发布时间:2019-11-06 08:40:23    

一万多名一线销售人员参与了在线pk问题。销售顾问首次使用人工智能技术与“模拟客户”交谈,在现场演练中接待客户,并完成一系列流程,如需求分析、价格谈判和汽车交付。第八届广汽本田“欢乐之星”销售精英大赛现场出现的画面凸显了汽车销售过程中三个最重要的元素:专业精神、创新精神和人文关怀。这也是汽车公司自国内乘用车市场进入“股票竞争”时代以来一直在努力的方向。

“我们希望一线员工不仅能在这次比赛中展示自己的风采,还能学会如何以更友好、更能被顾客接受的方式介绍产品。”广汽本田销售公司网络运营部培训科科长许云表示,今年的比赛将首次设立“培训”环节,如万人pk测验和无声竞赛。题库将涵盖11个领域,如客户关心的产品知识和销售流程。

像所有耐用消费品一样,成熟的汽车销售服务体系往往离不开高素质的人才。作为首批推出4s店模式的企业之一,广汽本田在2006年首次举办了“欢乐之星”销售精英大赛。在过去的13年里,这场竞争不仅培养了广汽本田的销售团队理解和满足客户的需求,也让汽车销售领域的许多“专家人才”脱颖而出。这种“代表竞争的培训”模式很快被许多汽车公司所采用。

"例如,刘力民,2006年的第一位金牌推销员,长期以来一直是汽车行业的顾问."许云告诉记者,为了让销售精英不断出现,有必要建立一个科学完善的人才培养体系,同时借助人工智能、大数据等技术红利,在“欢乐之星”销售精英竞赛和常规培训中进行大胆创新。

据他介绍,在今年的区域竞争中,广汽本田首次使用人工智能技术来判断和引导竞争对手。参赛者通过手机的前置摄像头和麦克风在Fun应用程序中与模拟客户交谈。人工智能评审团将对其演讲技巧、表达方式和礼貌用语进行综合评分,并给出指导和建议。

“有趣的学习应用和光本是我们在全球汽车行业的第一个在线学习工具,让一线销售人员能够利用零碎的时间随时随地学习。”许云透露,为了达到“通过竞争促进培训”的效果,所有的评估内容都来自客户日常购车的顾虑,如新产品卖点、商务礼仪和沟通技巧。

“谈到销售顾问,许多人的最初印象仍然是负面词汇,如“日常销售”和“电话骚扰”。但事实上,由于汽车产品的特殊性,当客户获得专业、真诚、热心的服务时,他们不仅会大大提高自己的品牌忠诚度,还会通过口碑传播给品牌带来红利。”根据2007年第二位金牌推销员徐岚的说法,销售不仅是一份工作,也是一种知识。

海迪劳的成功表明,满足客户需求的以人为本的管理和服务标准可以逐步培养客户忠诚度。值得注意的是,随着年轻消费者的崛起,在热情和专业服务的基础上,许多企业通过提供“黑色技术”来增加年轻消费者的粘性。一些海底捞商店为排队等候的顾客提供游戏平台,而一些4s商店则设置了智能机器人,可以通过语音与顾客交流,并不断创新他们的技术产品。

“面对4s店的各类顾客,销售人员的首要任务是最大限度地满足每个人的需求。”许云坦言,在汽车市场竞争和新技术兴起的背景下,汽车销售人员除了掌握传统销售的特点和技能外,还必须学会使用更加多样化和更加创新的方法,有效帮助消费者解决购车的痛点,满足购车需求。(中国青年报、中国青年网记者徐亚杰)

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